传统的厂商关系是一种松散的、简单的分工合作，厂家只负责把产品生产出来，而经销商只负责推销产品，双方仅通过简单的协议和一时的利益驱动来维系关系，双方缺乏共同的价值观和市场观念，双方各自关注各自的利益，且不懈追求自身利益最大化，当双方利益发生冲突时，厂商关系很容易表现消极的不合作的甚至是对立的一面。

在营销一直盛行这样的说法"只有永远的利益，没有永远的朋友"，商自然成了厂满足自我利益的方式，厂也自然成了商满足自我利益的方式，双方各自追求自身利益最大化，同时，双方都为达到"欺"的目的，博奕就一直没停止过，双方关系自然就微妙起来，厂商关系一时也就变的十分功利和十分的脆弱，双方自然就发展成了"榨取与反制"式的厂商关系，从营销界流行的一句"厂大欺店，店大欺商"中可窥一斑，在演绎"榨取与反制"关系上，家乐福不愧是典范，家乐福进入中国以后，教会了中国的商家如何向厂家要进店费、宣传费、上架费等各自繁多的费，且充分发挥其高超的谈判技巧，其中有一句话的意思是在与厂家谈判时，把厂家逼到墙角再后退一小步，也就是说谈判一直到厂家仅有微薄的利润就可以了，不管他能否承受，与之形成鲜明对比的沃尔玛，其确保赢利的方法不是利用与厂家的博奕，靠榨取厂家应得的利益来满足自身发展，而是利用现代化的管理和物流手段，降低自身的营销费用，保证产品的低价，同时，还兼顾到厂家的利益，同样是杀进中国的商超，做法、想法、结果却迥异，家乐福在中国因经营成果不理想而节节败退，沃尔玛却在中国按部就班的高歌猛进，我觉得其中肯定有与"沃尔玛的我吃肉，你也吃肉"与"家乐福的我吃肉，你也喝点汤"的理念有关系，靠榨取厂家或商家的利益来满足自身并不是自身永续经营持续发展的秘诀。有人把厂商看成一对不可协调的矛盾体，认为双方利益是绝对的，用发展和现代化的眼光来看，此语有点偏颇。

随着市场竞争的加剧，传统的厂商关系面临的挑战日趋严峻，对企业而言，市场竞争已经全面升级，若只想着维系"榨取与反制"式的厂商关系，若不将经销商纳入企业的战略联盟，很容易出现人心背离，各自为政，市场不稳定，销售大起大落，渠道混乱等的局面。而对经销商而言，面对竞争日趋激烈的市场和面对日趋理性的顾客，乃至面对要求越来越高的顾客需求，同时，还不能忽略自身人员素质参差不齐，管理粗放滞后，资源十分有限的现实，另外还要面对来自两个方面的压力-市场上虎视眈眈的同行和厂家的不同的分销渠道，如果不能正确的摆正自己的位置，无意与企业结盟，孤军作战，孤立于企业战略联盟之外，其结果会十分危险。

征宇公司一直致力于建设新型的厂商战略联盟，在业界率先提出了坚持共赢，打造生态的价值链系统的理念，且积极行动，主动出击，坚持不懈致力于建设新型的厂商战略联盟，在征宇眼中厂商不是一对矛盾体，而是统一的，双方利益保障的前提是市场，双方的共同工作对象是市场和顾客，商家不仅是厂家产品的代理，更是厂家意志的代言人，商家更应关注借助企业的资源优势、管理优势、人才优势、战略规划优势，趁其他竞争对手未行动之前响应企业的积极做法，与企业结成联盟，协力出击，与厂家一道共同应对同行的竞争，从市场中获取共同的利益，若整天琢磨着"榨取与反制"分出一部分精力提防厂家何时暗渡陈仓，实现其"榨取与反制"的目的，结成战略联盟，可使商家把全部精力放在开发管理市场和应对同行对手上。

打造新型的厂商战略联盟，我认为应从以下几个方面工作入手：

一、 厂家需坚持共赢，打造生态的价值链系统。

征宇坚持把经销商，供应商，员工，政府，社会，环境等均纳入价值链系统，坚持将利益科学分割，科学的设计利益落差，既然形成链条，关键是让链条动起来，才会有生命力，有生命的才会是永恒的，动力则是来源于科学合理的利益落差，价值分享。想榨干任何一方的利润（价值）来满足自身利益的最大化，其结果是众叛亲离，老做一锤子买卖，长久不了。商道的前提是人道，我现在发现好多厂家为了谋取暴利，或实现迅速暴富的梦想，商道玩得溜圆，人道做的极差。

二、 建立高效的沟通机制，形成良性互动。

厂商的共同任务是发展市场，维系顾客，共同提高在市场中的影响力，形成联盟，打压对手及对手背后的商家，双方要目标一致，行动一致，形成合力，力量才会强大，应对竞争激烈，形势复杂，瞬息万变的市场，要求厂商联盟决策正确，出台及时，反应迅速，才能把握机会，扩大战果，这就需要建立高效的沟通机制，形成良性互动，我认为建立高效沟通机制的前提是需要科学认识厂商关系及双方在共同应对市场时双方所操持的态度和角色，前提是想通"沟通"的必要，才会有沟通的冲动，沟通从心开始，沟通的目的是建立畅通无阻的信息流通道，以便于及时决策，应对市场，同时双方沟通，及时化解误会，理解政策，实现厂商一体化，形成良性互动。

三、 变以"交易"为主厂商关系为"管理"为主的厂商关系。

动保行业经销商普遍存在人员素质低，管理粗放，资源有限的现像，在应对日益竞争激烈的动保市场，双方保持高度一致，变以"交易"为主的厂商关系为"管理"为主的厂商关系，对数以千计的"商家"，企业需花费一定的人力、物力、财力推广战略伙伴和企业文化，输出管理，凭借自身的人才和管理势能，设计好价值分享方案，向着管理一体化的方向发展，双方在组织、管理和调控上逐步形成一个系统的管理共同体，双方关注焦点不再是谁占有了市场的控制权，也不再是从对方身上获取更大的经济利益，而是如何维护管理和发展共同的命脉-市场，“管理”二字听起来可能会让商家不舒服，但很有必要，管理出效益，管理则是利益的保障措施，管理才会维系价值统一，行动一致，才会使厂商形成合力，才会凝聚力量，放大效果。

……

本着公开、公平、公正原则，建立新型的厂商战略联盟，建立新型的厂商新秩序，新关系，是竞争的需要，是发展的需要，征宇的客商，相当一部分是企业创立之初就结交的，也算够铁的，之所以维系到现在与征宇"坚持共赢，打造生态的价值链系统"有关，与征宇一直致力于建设厂商战略联盟的努力是分不开的。

十月份，河北省畜牧业畜产品交易大会在石家庄国际科技搏览中心召开，届时征宇的新老客商朋友又会欢聚一堂，共叙前程，在此，对他们给予征宇多年来的支持我代表公司表示感谢，对他们的到来表示最热烈的欢迎，祝他们在石家庄的几天里吃好，玩好，心情愉快！