渠道的规模和质量决定着企业的经营业绩，良好的渠道资源甚至可以作为企业资产的一部分。而渠道资产能累积到什么程度，有多大的影响力，创造多大的价值，则取决于企业的经营文化内涵。

“三鹿”的渠道可以称作一流的国内渠道，但因其企业文化缺乏良好的职业操守，不仅导致渠道经销商纷纷陷入困境、蒙受重大损失，而且导致其最终破产。所以，建立先进科学、勇于承担社会责任、并推动行业沿着正确轨道发展的渠道文化是增强渠道建设的根本，否则最终会被渠道无情的抛弃。

一、优秀的企业文化是建立优质渠道的前提

建立先进科学的渠道文化，将是厂商双方彼此认同建立长期合作关系的基础，也决定着渠道的质量、生命力和发展前景。双方应在坚持互信互谅基础上，遵从一定的规范，遵守相关国家法律和政策，并在利人利己利社会的基础上合作。只有这样，渠道才会有生命力，才能够实现可持续发展，三鹿就是很现实的例子。反观我们的兽药行业，不也夹杂着许多不和谐的音符吗？当有些企业为一时的获利而洋洋得意时，是否也觉察到不正当的行为就是在自掘坟墓呢？所以，只有具备道德标准的企业文化才更有凝聚渠道的力量，只有具备优秀文化特征的渠道才是优质渠道。

二、共同的价值取向是渠道建设的核心

好客户是渠道建设的基础，客户的整体质量也在于其价值观取向的科学性和先进性。从兽药经营角度讲，好客户的标准首先是和企业拥有价值取向相同的理念，而不是把卖货作为唯一的评价指标；其次是其信用度和增长方式以及其可持续发展性。共同的价值观使厂商能共同面对市场的竞争，更容易形成渠道的核心竞争力。

三、不断同化推广渠道文化是渠道稳步发展的基础

企业先进的企业文化和商业理念，通过先进科学的管理，并以多种形式、多种途径向渠道各环节进行影响和渗透，如网络、会议、展会、宣传品等进行推广，得到客户的逐渐认同，营造出共同的渠道文化，才能产生强有力的渠道吸引力和凝聚力，推动渠道稳步发展。

四、渠道共赢理念是渠道效率的保障

水往低处流，靠的就是落差产生的势能。渠道顺利运转的前提要求企业设计出科学合理的利益分配方案，同时要兼顾渠道链各环节的合理利益。如果把各环节间的利益空间称为渠道势能，渠道势能的高低代表渠道运转的动力大小。企业要在销售工作中和企业文化推广工作中不间断地推广“共赢理念”，以避免“零和游戏”现象的出现。所谓“零和游戏”是指一项游戏中，游戏者有输有赢，一方所赢正是因为另一方所输，游戏的总成绩永远为零。也就是说一方快乐是基于一方痛苦之上，最后结果是和效应为零。而“共赢理念”，则是讲人性道德，讲一种高度负责的态度和作为，讲利益的科学合理分配，这样就保障了渠道效益，最终提高渠道效。

五、从企业文化角度认识渠道

1．渠道是有生命的，也是动态变化的

渠道，也是一个独立的生命体，是合作各方共同努力的结果；渠道是动态变化的，会受到合作各方、国家法律和行业政策、市场规律以及社会规律等因素的影响；渠道也在不断完善和规范，不合理的部分会在发展过程中得到摒弃和修整，其中行业政策和法规会对渠道产生极为深刻的影响。

比如兽药行业，兽药经营企业实施GSP后，经营领域会有相应的调整和变化，随着经营领域行业整合速度加快以及行业竞争加剧，一部分无实力、资质不够的经销商就会淡出经营领域，这充分表明了国家政策对渠道的影响。所以对待渠道，要用发展的运动的眼光来看待，即使企业的渠道运作的很成功，也不代表就会一劳永逸，因为渠道永远都是运动变化的，对于运动变化的渠道，就要求渠道建设者和拥有者要及时准确的做出判断和反应。

2．渠道要有规模，更要有质量

渠道的规模取决于优质客户的规模和数量，渠道质量取决于渠道客户的质量和水平，所以选择客户，不仅要看规模，还要看质量，这样的渠道才会既高效优质又能产生规模效应，营销目标才会顺利达成。

3．渠道建设是个长期系统工程，需要持续不断的投入

渠道建设需要科学规划，不可急于求成，幻想一蹴而就，它是个长期系统的工程，且需要持续不断的投入和维护。但在渠道维护上，要注意渠道防护，避免被窃取的危险发生，因为渠道是有价值的。

预计在2009和2010年，随着GSP在经营领域的实施，以及处方药和非处方药分类管理制度等的不断出台，渠道会有所调整，虽然幅度不大，但由于经销商准入的门槛会提高，渠道的整合也将成为一种趋势。                                                               转自《兽药市场指南》2009.02